Management

La vente : Un métier qui s’apprend (I)

L’initiative serait inachevée si après avoir traité du management commercial en quatre rubriques nous délaissons la vente. Mais le vrai motif est tout autre. Il concerne les amalgames et les confusions inhérents à cette fonction. Le métier, ce qu’il est réellement et ce qui le distingue des autres métiers composent cette première chronique.


Ce qu’est réellement la vente
« Nul ne naît vendeur, on le devient. Et cela il faut l’apprendre» Cette citation du « gourou » de la vente Tom HOPKINS fait l’unanimité de toutes les écoles de vente. Sur le plan fonctionnel, la vente est le prolongement du marketing et dans son déploiement c’est une relation humaine basée sur un échange gagnant-gagnant entre un acheteur et un vendeur. Pour que cette relation soit probante, le vendeur doit s’armer d’outils de communication pour observer, analyser, faire parler, écouter et s’adapter aux attentes du client. Ce sont ce qu’on appelle couramment les techniques de vente. Elles permettent de découvrir, connaitre et comprendre les motivations et les besoins de clients, de lui présenter le produit approprié, de répondre à ses objections et de conclure la vente. Il y a donc ceux qui maitrisent à fond ces techniques et ceux qui ne les maitrisent pas. Ces derniers gonflent les rangs de ceux qui croient être nés vendeurs et du coup bafouent le métier de la vente.

« La vente est un don inné » : un mythe dangereux
Cette idée fallacieuse est malheureusement très répandue. Elle justifie souvent les mauvaises performances pour ne pas en être responsable. Elle est doublement destructrice dans la mesure où ceux qui pensent détenir les clés de la vente ne sentent pas le besoin d’apprendre et de s’améliorer. Cela les conduit à un excès de confiance démesuré et perdent de ce fait les rudiments d’aptitudes qu’ils possèdent naturellement. D’autres sont convaincus qu’ils ne possèdent pas ce don providentiel ; l’apprentissage pour eux est inutile. Ils végètent dans la stagnation en dessous de leurs aptitudes réelles.
Dans la réalité de nos entreprises, la plupart des vendeurs qui n’évoluent pas sont victimes de ce mythe ravageur et souvent entretenu par les responsables eux-mêmes. «La vente ne s’apprend pas» est donc une idée fastidieuse à bannir si nous voulons éradiquer cette image non réjouissante du métier de la vente que nos dirigeants nourrissent allègrement.
La vente est en fait le métier idoine d’enrichissement et d’accomplissement personnels, mais à condition d’être foncièrement persuadé que sa perfection est une rêvasserie mystificatrice. On ne finit pas d’apprendre dans le domaine de la vente car l’intelligence humaine n’a pas de limite. Dans ce métier on en découvre chaque jour davantage.

Ce qui distingue la vente des autres métiers
• La vente est l’un des rares métiers où l’on s’exprime librement. Cette liberté est un terreau inégalé d’accomplissement et d’épanouissement personnels ; le dynamisme et l’obstination sont appréciés dans cette activité économique vitale.
• Dans la vente, votre réussite est à la mesure de vos ambitions. Vous en maitrisez les limites en étant, logiquement, acteur dans la fixation de vos objectifs.
• La vente est un défi éternel face à vos clients, à vos responsables, à votre temps, à vos chiffres, à vos conditions de travail et aux divers aléas socioéconomiques. C’est l’activité parfaite de stimulation. Liberté et challenge sont nos compagnons de chemin ; et du gouffre de l’angoisse à l’ivresse des sommets, l’écart est parfois minime.
• La vente est l’activité économique de l’entreprise qui procure des profits élevés par rapport aux investissements qui lui sont consacrés. Aucun plafond théorique ne limite ses revenus. Le caractère multiplicateur de la vente fait d’elle une profession stimulante et utile.
• La vente est un métier plaisant, à moins que l’on ne l’aime pas ou qu’on l’exerce uniquement pour agrémenter son curriculum vitae. Avoir du plaisir à vivre à chaque instant, ne serait-ce que par les contacts et la chaleur humaine partagés, n’existe pas dans les autres métiers de l’entreprise. Etre utile et rendre service à l’autre est l’essence même de la vente car, il n’y a pas de produit à vendre vaille que vaille, mais des clients à conquérir et à garder le plus longtemps possible.
Le long cheminement historique et les principes structurants de la vente seront l’objet de notre prochaine chronique avant d’entamer les techniques efficaces de la vente.

 
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