Des milliers de PME marocaines pourraient être confrontées, dans les prochaines années, au départ de leurs fondateurs. Pourtant, la transmission reste peu anticipée et le marché de la reprise encore insuffisamment structuré. Dépendance au dirigeant, manque de transparence financière, financement difficile des acquisitions, fiscalité et absence d’un marché organisé : pour Issam El Maguiri, expert-comptable, l’enjeu dépasse la vente d’une entreprise. Il s’agit désormais de permettre aux PME performantes de survivre à leurs fondateurs et de préserver ainsi une partie essentielle du tissu productif marocain.
Vendre une PME au Maroc reste souvent un parcours complexe. Non pas nécessairement faute d’acquéreurs ou parce que les cédants réclameraient systématiquement des valorisations excessives, mais parce que la transmission demeure encore insuffisamment intégrée au cycle de vie de l’entreprise.
La question pourrait pourtant prendre une importance croissante au cours des prochaines années avec le vieillissement d’une génération de fondateurs ayant bâti leurs entreprises durant les dernières décennies. Pour Issam El Maguiri, expert-comptable, cette situation place le Maroc devant un véritable enjeu de continuité entrepreneuriale. En effet, plus de 95 % du tissu entrepreneurial marocain serait constitué d’entreprises familiales et près de 150 000 d’entre elles seraient aujourd’hui dirigées par des fondateurs âgés de plus de 55 ans. Autre donnée citée par l’expert : près de 40 % des entreprises familiales n’auraient engagé aucune réflexion sur leur succession. Au-delà de ces chiffres, le problème est structurel : trop souvent, la transmission commence à être envisagée au moment où elle devient urgente.
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Le premier obstacle à la transmission n’est pas nécessairement financier. Il est culturel. « Le terrain nous apprend que le principal obstacle est d’abord culturel avant d’être financier », observe Issam El Maguiri.
Pour beaucoup d’entrepreneurs ayant consacré plusieurs décennies à bâtir leur société, celle-ci ne représente pas seulement un actif susceptible d’être valorisé et vendu. Elle constitue un patrimoine familial et parfois le projet d’une vie. «Au Maroc, l’entreprise familiale n’est pas perçue comme un simple actif économique, mais comme un patrimoine familial, parfois même comme un héritage affectif », explique l’expert.
Cette relation particulière complique l’anticipation du départ du fondateur. Parler de transmission revient parfois à évoquer sa propre succession, voire à accepter qu’un tiers poursuive une aventure entrepreneuriale intimement liée à son identité. Le risque économique apparaît lorsque cette réflexion est repoussée jusqu’à ce que la vente devienne incontournable. Maladie, fatigue, conflit familial ou difficultés personnelles peuvent alors imposer un calendrier que ni l’entreprise ni son dirigeant n’ont préparé. «Lorsque la transmission devient inévitable, elle intervient souvent dans l’urgence, avec, à la clé, une cession sous-évaluée, voire la disparition de l’entreprise », alerte Issam El Maguiri.
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La problématique de la transmission dépasse donc largement le patrimoine du dirigeant : une PME qui disparaît faute de succession entraîne avec elle des emplois, des compétences, des relations commerciales et parfois plusieurs décennies de savoir-faire.
Le vrai problème n’est pas toujours le prix
On pourrait penser que l’écart de valorisation entre vendeur et acheteur constitue le principal facteur d’échec des transactions. Pour Issam El Maguiri, les difficultés commencent souvent en amont. «Contrairement aux idées reçues, le prix n’est généralement pas le principal obstacle. Le premier défi reste celui de la transparence financière», souligne-t-il.
Une PME peut être rentable et disposer d’un portefeuille de clients solide tout en étant difficilement cessible si ses comptes ne permettent pas à un investisseur de mesurer clairement sa performance réelle.
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C’est notamment lors de la due diligence que ces fragilités apparaissent. L’acquéreur cherche à comprendre la génération de cash, les engagements de l’entreprise, la récurrence des revenus, la qualité de la clientèle et les risques susceptibles d’affecter les résultats futurs.
Selon Issam El Maguiri, certaines pratiques comptables ou fiscales compliquent cette lecture. « Les écarts entre les données déclarées et la réalité de l’activité suscitent souvent des interrogations et fragilisent les négociations », constate-t-il.
La transparence devient alors directement une question de valorisation. Plus l’information financière est fiable, structurée et documentée, plus l’investisseur est en mesure d’évaluer le risque et de défendre une valorisation.
Deuxième fragilité majeure : la gouvernance. Dans nombre de PME familiales, le fondateur reste simultanément dirigeant, commercial en chef, détenteur du réseau de fournisseurs, décideur financier et parfois seul dépositaire d’une partie du savoir-faire.
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Cette centralisation peut fonctionner pendant la phase de développement de l’entreprise. Elle devient beaucoup plus problématique au moment de la vendre. « Les clients, les fournisseurs et les partenaires entretiennent avant tout une relation personnelle avec le fondateur. Dès lors, le repreneur n’acquiert pas seulement une entreprise, mais également un risque de dépendance à une seule personne », analyse Issam El Maguiri.
Pour être transmissible, une entreprise doit donc progressivement apprendre à fonctionner sans son fondateur. Cela suppose de construire une équipe de management, de déléguer les responsabilités, de formaliser les processus, de documenter les relations commerciales et de faire émerger des cadres capables d’assurer la continuité de l’activité.
Or, selon l’expert, « dans leur grande majorité, les PME ne sont pas préparées à la transmission ». Et cette préparation ne peut intervenir quelques semaines avant la vente. Elle nécessite généralement plusieurs années.
Valeur économique contre valeur affective
A cette dépendance au fondateur s’ajoute une difficulté particulièrement sensible : déterminer ce que vaut réellement l’entreprise. Le dirigeant regarde naturellement le chemin parcouru : les années de travail, les investissements réalisés, les crises traversées, la clientèle construite et le patrimoine accumulé.
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L’investisseur regarde surtout ce que l’entreprise sera capable de produire demain. « Le fondateur évalue souvent sa société au regard des efforts et des années qu’il lui a consacrés, alors que les investisseurs s’appuient avant tout sur les performances financières et les perspectives de développement », explique Issam El Maguiri.
Sa formule résume parfaitement le changement de perspective : «Une entreprise ne vaut que le cash qu’elle générera dans le futur. »
Le défi consiste donc à transformer une réussite entrepreneuriale personnelle en un actif économique transmissible, capable de conserver sa valeur indépendamment de celui qui l’a créé.
2 questions à Issam El Maguiri,expert-comptable
Challenge : Les PME marocaines sont-elles aujourd’hui suffisamment préparées à la transmission ?
Issam El Maguiri : LÀ ce niveau, le constat est sans appel : dans leur grande majorité, les PME ne sont pas préparées à la transmission. Or, une cession réussie se prépare généralement plusieurs années à l’avance.
La première erreur consiste à attendre une situation d’urgence (problème de santé, fatigue, difficultés personnelles ou conflits familiaux non anticipés) avant d’envisager la vente.
La deuxième réside dans l’absence de structuration de l’entreprise. Faute de management indépendant, de procédures formalisées ou de délégation des responsabilités, toute l’organisation demeure concentrée entre les mains du fondateur, ce qui rend les transitions particulièrement complexes.
Autre erreur fréquente : la confusion entre la valeur économique et la valeur affective de l’entreprise. Le fondateur évalue souvent sa société au regard des efforts et des années qu’il lui a consacrés, alors que les investisseurs s’appuient avant tout sur les performances financières et les perspectives de développement, car une entreprise ne vaut que le cash qu’elle générera dans le futur.
Enfin, beaucoup de dirigeants gardent leur projet de cession confidentiel jusqu’au dernier moment, y compris vis-à-vis de leurs cadres clés. Cette absence de préparation peut entraîner le départ des principaux collaborateurs, réduisant considérablement l’attractivité de l’entreprise.
Notons quand même que beaucoup de fondateurs ou de dirigeants privilégient de plus en plus une transmission et sont favorables à une reprise par un acquéreur externe, privilégiant la pérennité de leur entreprise plutôt que sa seule transmission familiale.
Challenge : Quel rôle pour les banques, les investisseurs et les conseillers ?
Leur rôle est déterminant, mais demeure encore insuffisamment développé.
Les banques et les bailleurs de fonds, en général, y compris publics, pourraient contribuer davantage à l’émergence d’un véritable marché de la transmission en proposant des solutions de financement spécifiquement adaptées : crédits de reprise, mécanismes de crédit vendeur, opérations de LBO de petite taille ou garanties dédiées via Tamwilcom, avec une dimension plutôt régionale que nationale.
Aujourd’hui, un repreneur compétent, mais disposant d’un patrimoine limité, rencontre encore d’importantes difficultés pour financer son acquisition.
Les fonds d’investissement, quant à eux, interviennent principalement sur les opérations de grande taille. Il manque encore des véhicules spécialisés capables d’accompagner les transmissions des PME régionales, avec des tickets moins importants.
Les professionnels du conseil ont également un rôle essentiel à jouer dans la structuration de ce marché. Contrairement à plusieurs pays européens, où existent des plateformes organisées de mise en relation entre cédants et repreneurs, les opérations de transmission au Maroc reposent encore largement sur des réseaux informels.
Dans ce contexte, l’exemple de la convention récemment conclue entre l’Institut de l’Entreprise Familiale du Maroc et Maroc PME constitue une avancée notable qu’il convient d’encourager. Elle prévoit un dispositif structuré d’accompagnement des entreprises familiales engagées dans un processus de transmission. Une initiative prometteuse qui gagnerait désormais à être déployée à plus grande échelle.
