Le marché marocain de l’assurance a dépassé 63 milliards de dirhams. Pourtant, l’un de ses principaux moteurs reste traité comme un simple intermédiaire. Alors qu’il structure les risques, sécurise les investissements et conditionne parfois le financement même des projets, le courtier demeure l’un des acteurs les plus sous-évalués du secteur.
Le marché en quelques chiffres
Le secteur marocain de l’assurance a réalisé un volume d’affaires de 63 milliards de dirhams en 2024, en croissance de 5,4 %, puis de 63,2 milliards en 2025, avec une accélération à 7,5 %. Cette performance place le Maroc au deuxième rang africain derrière l’Afrique du Sud, au troisième rang du monde arabe et au 48e rang mondial. Le marché est encadré par l’ACAPS – l’Autorité de contrôle des assurances et de la prévoyance sociale – qui supervise les assureurs, les intermédiaires et les régimes de prévoyance.
Le secteur est fortement concentré. En 2024, vingt-quatre compagnies se partageaient le marché, mais sur le segment non-vie, cinq sociétés contrôlaient plus de 72 % des primes. Cette concentration des assureurs est connue. La structure du réseau qui distribue ces produits l’est beaucoup moins.
Le courtier, au cœur de la distribution
Le réseau de distribution marocain repose sur plusieurs canaux. La bancassurance, en forte croissance, détient désormais 31,9 % du marché. Les courtiers suivent de près, avec 30,4 %, devant les agents généraux et les bureaux de gestion directe. Parmi les intermédiaires traditionnels, le courtier occupe ainsi la première place : il a placé 19,5 milliards de dirhams de primes en 2024, soit environ un tiers des émissions directes du marché. Au 31 mars 2026, le Maroc comptait 603 courtiers et 1 859 agents agréés par l’ACAPS.
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La différence entre les deux ne tient pas au statut. L’agent représente une compagnie. Le courtier représente son client. La distinction est structurante : le courtier travaille pour l’assuré, négocie en son nom, met les compagnies en concurrence et engage sa responsabilité de conseil. Il n’est pas le prolongement commercial d’un assureur – il est le conseil de l’assuré. Cette indépendance fait sa valeur et explique pourquoi, sur les marchés matures, le courtage occupe une place centrale dans la couverture des entreprises et des risques complexes.
Ce qu’un courtier fait vraiment
Réduire le courtier à un apporteur d’affaires est la première erreur d’appréciation. Un courtier structuré étudie un risque, le décompose, le présente aux assureurs, construit une couverture sur mesure, négocie les conditions et accompagne la gestion des sinistres. Sur les risques complexes, il fait davantage : il rend possible ce qui ne l’était pas.
Les grands chantiers d’infrastructure, les couvertures tous risques chantier, la responsabilité civile décennale, les risques aéroportuaires, les grands événements sportifs que le Maroc s’apprête à accueillir – aucune de ces couvertures ne se souscrit sur catalogue. On les regroupe sous le terme de risques techniques : les assurances qui couvrent les chantiers, le montage et les essais d’équipements industriels, le bris de machine, la responsabilité décennale des constructeurs. Ce sont des couvertures complexes, qui portent sur des montants élevés et qui exigent une ingénierie du risque, souvent un placement sur les marchés internationaux de réassurance, et une expertise que seuls quelques acteurs maîtrisent. Sans couverture assurantielle suffisamment robuste, certains projets deviennent difficilement finançables : les bailleurs n’engagent pas de fonds sur un actif dont les risques sont insuffisamment couverts. Dans les opérations complexes, le courtage ne se réduit pas à un coût de transaction. Il devient une condition de réalisation.
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La montée en charge des grands projets nationaux se lit déjà dans les chiffres : les risques techniques ont bondi de 86,9 % en 2025, pour atteindre 711 millions de dirhams, portés par les assurances chantier et la responsabilité décennale. La tendance ne fera d’ailleurs que s’accentuer. Le changement climatique multiplie les événements extrêmes – inondations, sécheresses, épisodes violents – pendant que la complexité croissante de certains grands chantiers élève le niveau de risque. La sinistralité de demain sera plus lourde que celle d’hier. C’est précisément le terrain du courtage technique. Le paradoxe est là : plus le risque devient complexe, plus la valeur du courtier augmente – mais plus cette valeur reste difficile à monétiser dans le modèle économique actuel.
Le conseil, ce métier qu’on ne facture pas encore
«Un marché qui ne rémunère pas le conseil finit par ne plus investir dans l’expertise. »
Une entreprise est souvent mal assurée non parce qu’elle a mal choisi son assureur, mais parce que son risque a été mal apprécié au départ. Une couverture sous-dimensionnée, une garantie absente, une valeur d’actif mal évaluée, et l’entreprise se découvre exposée le jour du sinistre. C’est là que le courtier a le plus de valeur : dans l’étude et le conseil en amont, l’analyse fine du risque, la pédagogie auprès du dirigeant.
Ce travail est d’autant plus essentiel sur des couvertures encore trop ignorées au Maroc. L’assurance homme clé, qui protège une entreprise de la disparition d’un dirigeant ou d’un collaborateur dont dépend son activité. L’assurance des mandataires sociaux, qui couvre la responsabilité personnelle des dirigeants. L’assurance perte d’exploitation, qui prend le relais quand un sinistre interrompt l’activité. Ces garanties deviennent décisives dans une économie qui se sophistique, et c’est aux courtiers que revient le mérite de les promouvoir et d’en faire la pédagogie, sur un marché qui les connaît encore mal.
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Or ce conseil, très consommateur de ressources seniors qualifiées, est aujourd’hui rendu à titre gracieux. L’étroitesse du marché a installé l’idée que l’étude est gratuite, intégrée à la commission de placement. C’est une anomalie économique. Partout où le courtage est mature, le conseil se facture, parce qu’il a une valeur en soi, indépendamment du contrat qui en découle. À terme, un marché qui ne valorise pas l’étude favorise la distribution au détriment de l’analyse du risque.
Un secteur à deux vitesses
Le courtage marocain souffre d’une fracture structurelle. D’un côté, une dizaine de courtiers structurés, souvent adossés à des réseaux internationaux, disposent d’équipes spécialisées capables de placer des risques complexes sur les marchés internationaux. De l’autre, plusieurs centaines de cabinets familiaux, souvent mono-branche, sans système d’information moderne, sans capacité d’analyse technique, parfois sans relève générationnelle.
Cette fracture affaiblit la profession entière. Elle nourrit l’image du courtier-intermédiaire, alors que le métier exige une technicité croissante. La question de la compétence est au cœur du problème. Pour accéder à la profession, les conditions actuelles reposent notamment sur une licence universitaire, une expérience ou un stage professionnel et la réussite à un examen professionnel. Elles n’imposent pas, en revanche, de spécialisation préalable en ingénierie des risques, en actuariat ou en droit de l’assurance.
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Au-delà de cette formation initiale, c’est la montée en compétence qui est difficile, sur un métier devenu de plus en plus technique. Le résultat est une rareté de ressources réellement qualifiées, pour une prestation pourtant indispensable et largement sous-estimée.
Les angles morts : information, comptabilité, interfaçage
Le retard technologique d’une grande partie du secteur crée des fragilités peu visibles mais bien réelles, qui tiennent largement à la réglementation actuelle. Le courtier est au centre du processus de distribution, mais reste souvent à l’écart de l’information dont il a besoin pour ses opérations et sa comptabilité. Une prime émise mais non payée, une garantie suspendue, un litige entre l’assureur et l’assuré : ces événements ne lui sont pas toujours signalés en temps réel, alors qu’ils figurent à son bilan. L’interfaçage entre les systèmes des assureurs et ceux des courtiers reste largement manuel.
Ces dysfonctionnements ne sont pas des accidents isolés. Ils sont représentatifs d’un cadre qui place le courtier au cœur de la relation commerciale tout en le laissant à l’écart du flux d’information. Le résultat : une comptabilité qui ne reflète pas la réalité économique, une solvabilité faussée, une difficulté à se financer et à se valoriser.
La digitalisation : le retard et l’opportunité
Ce déficit d’information renvoie à un retard plus large : celui de la digitalisation des processus. Là où les marchés matures ont automatisé l’essentiel de la chaîne – souscription, gestion, sinistres – une grande partie du courtage marocain fonctionne encore sur des processus manuels. Les ratios d’exploitation restent élevés par rapport aux standards internationaux, parce que le temps passé à l’étude de chaque dossier est important et que le volume moyen par dossier ne permet pas toujours d’amortir ce coût. Le courtier consacre à des tâches administratives un temps qu’il devrait consacrer au conseil.
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Le contraste avec l’international est frappant. Les assureurs directs, qui s’appuient sur des processus digitalisés, affichent des ratios de coûts d’exploitation inférieurs de 70 % à ceux des acteurs multicanaux. À l’échelle mondiale, les plateformes insurtech représenteront près de 8 % des primes en 2025, et la distribution est devenue le premier domaine d’application de l’intelligence artificielle dans l’assurance. Les comparateurs et les acteurs digitaux captent une part croissante des contrats simples.
Pour le courtage marocain, c’est à la fois une menace et une chance. Une menace, parce que les cabinets non digitalisés seront désintermédiés sur les produits standards. Une chance, parce que la digitalisation des processus, couplée à l’intelligence artificielle, peut transformer le métier. L’IA peut absorber l’étude documentaire, le pré-remplissage, la comparaison de garanties, la détection d’anomalies – et rendre au courtier le temps du conseil, là où se trouve sa vraie valeur. Couplée à une digitalisation des process, elle est un game changer : elle abaisse les ratios d’exploitation, fiabilise la comptabilité et recentre le courtier sur l’expertise que la machine ne remplace pas. Le courtage ne sera pas tué par la technologie. Il sera transformé par elle – à condition de s’en saisir.
La fiscalité : un traitement à rebours de la logique
A ces fragilités s’ajoute un traitement fiscal qui pénalise le courtage sans véritable cohérence. Les courtiers ne peuvent pas récupérer la TVA acquittée sur leurs charges d’exploitation – loyers, logiciels, prestations. Cette TVA devient une charge économique nette qui rogne leur marge. En parallèle, les compagnies appliquent une retenue à la source de TVA sur les commissions versées aux courtiers, alors même que ces derniers ne collectent pas la taxe. Le système revient à fiscaliser une activité sans base taxable réelle, à rebours du principe de neutralité de la TVA.
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La loi de finances a amorcé une correction : le taux de TVA applicable aux prestations des courtiers est passé de 14 % à 12 % en 2024, puis à 10 % depuis 2025. Le régime reste toutefois sans droit à déduction, ce qui transforme la TVA acquittée sur les charges d’exploitation en coût économique pour le courtier. La question de fond demeure celle de la neutralité fiscale de l’intermédiation : un modèle fondé sur la mise en relation et le conseil ne devrait pas supporter une charge qui pénalise mécaniquement l’investissement dans ses propres moyens de production.
Le Livre IV : la réforme attendue
Le secteur attend depuis longtemps une modernisation de son cadre. Une refonte du Livre IV du Code des assurances, consacré à la présentation et à la distribution des opérations d’assurance, est engagée. Le projet – cinquante-cinq articles, six titres – prévoit notamment une redéfinition des acteurs de la distribution, de nouvelles exigences professionnelles, la prise en compte de la distribution digitale et une association professionnelle unique à adhésion obligatoire pour les intermédiaires. Il introduit également un dispositif d’expérimentation réglementaire, permettant à l’ACAPS d’autoriser des essais technologiques encadrés.
C’est une avancée nécessaire. Sa portée dépendra de ce qu’on mettra derrière les textes. Une association unique donnera enfin au courtage une voix collective pour peser sur la formation, la réglementation et la fiscalité. La digitalisation, si elle est prise au sérieux, protégera les cabinets de la désintermédiation. Reste que la réforme lève des barrières à l’entrée sans élever le niveau d’exigence technique vers le haut – et c’est là que le courtage de demain se jouera.
Ce que le marché ignore
Le taux de pénétration de l’assurance au Maroc est de 3,7 %. L’Afrique du Sud atteint 11,5 %, les pays de l’OCDE évoluent entre 8 et 10 %. Ces marchés matures ont un point commun : un réseau de courtage structuré, capitalisé et reconnu comme un véritable levier de pénétration. Le courtage n’est pas le résidu d’un marché développé. Il en est l’un des moteurs.
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Les investisseurs internationaux l’ont compris depuis longtemps. À l’échelle mondiale, les grands courtiers cotés se négocient entre 16 et 18 fois leur EBITDA – un niveau comparable aux entreprises technologiques, justifié par des revenus récurrents à plus de 80 %, des taux de rétention clients supérieurs à 90 %, des marges solides et une intensité capitalistique quasi nulle. Les valorisations ont même atteint un pic de 19,3 fois début 2025. Les rachats entre grandes plateformes se sont réalisés à des multiples de 11 à 14 fois en 2024, dans un marché en pleine consolidation. Dans les économies émergentes à fort potentiel de pénétration, la prime de croissance – liée au potentiel de génération de cash et aux perspectives de croissance externe et géographique – pousse ces valorisations plus haut encore.
Autrement dit : pendant qu’on traite le courtier comme un intermédiaire de faible valeur ajoutée, le reste du monde le valorise comme un actif de premier rang.
Le Maroc dispose de tous les leviers – croissance du marché, grands chantiers, réforme de l’ACAPS – pour transformer le courtage. Encore faut-il cesser d’y voir un simple coût d’intermédiation. Car le véritable enjeu du courtage n’est pas le courtage : c’est la place que notre économie accorde à l’expertise. Un marché qui paie la vente et sous-paie le conseil finit toujours par manquer des deux.
